Así como estamos muy acostumbrados a la Auditoría Financiera, de Producción o de Calidad, todavía es poco usual la Auditoría Comercial. Y no deja de ser curioso, ya que el departamento comercial es el responsable de la Cifra de Ventas que es posiblemente la clave para la Cuenta de Resultados de cualquier negocio.

Posiblemente se pueda pensar que de la “parte comercial” sabemos casi todos y que la mejor manera de organizarla es como “se lleva haciendo desde siempre”. La realidad es que lo que más cambia es el mercado y que hay muchas maneras de cometer equivocaciones en el Área comercial por falta de criterio o de adaptación al mercado.

Posiblemente una Auditoría comercial tendrá para la empresa más Valor Añadido que una Auditoría financiera, cuyo contenido es más bien de “validación de las cuentas”. La Auditoría Comercial nos dará pistas para dar un Salto Cualitativo en las Ventas y para incrementar la Cuenta de Resultados y el Beneficio.

Una Auditoría Comercial externa puede analizar en tiempo record:

  • Las áreas de mejora más evidentes
  • La coherencia o no de la política comercial.
  • La Estructura y el dimensionamiento del Equipo Comercial
  • El sistema de objetivos y la retribución variable
  • La definición del público objetivos y las ventajas competitivas.
  • La política de canales y la segmentación
  • La política de precios
  • Análisis ABC de la rentabilidad por productos
  • Inversión en comunicación y marketing en relación a la cifra de negocio
  • Motivación del equipo y liderazgo
  • Etc

Utilizar a un “socio” externo para dar objetividad y credibilidad a ese análisis + diagnóstico suele tener consecuencias muy positivas y a menudo da en la tecla de áreas evidentes de mejora, porque “siempre se puede mejorar”. Cuatro ojos ven más que dos.

Sin un buen análisis, no tendremos un buen punto de partida para nuestro proceso de mejora constante.