Auditoría Comercial

AUDITORÍA COMERCIAL. ¿POR QUÉ NO?

¿Auditoría Comercial, por qué no?Así como estamos muy acostumbrados a la Auditoría Financiera, de Producción o de Calidad, hay que reconocer que auditar la estrategia y el modelo comercial es todavía poco común. ¿Por que?

Posiblemente se pueda pensar que de la “parte comercial cualquiera sabe”. y que la mejor manera de organizarla es como “se lleva haciendo desde siempre”; “nadie mejor que yo sabe cómo hay que gestionar la parte comercial”. La realidad es que lo que más cambia es el mercado y que hay muchas maneras de cometer equivocaciones en el Área comercial por falta de criterio o de adaptación al mercado.

Posiblemente una Auditoría comercial tendrá para la empresa más Valor Añadido que una Auditoría financiera, cuyo contenido es más bien de “validación de las cuentas”. La Auditoría Comercial nos dará pistas para dar un Salto Cualitativo en las Ventas y para incrementar la Cuenta de Resultados y el Beneficio.

Una Auditoría Comercial externa puede analizar en tiempo record:

  • Las áreas de mejora más evidentes
  • La coherencia o no de la política comercial.
  • La Estructura y el dimensionamiento del Equipo Comercial
  • El sistema de objetivos y la retribución variable
  • La definición del público objetivos y las ventajas competitivas.
  • La política de canales y la segmentación
  • La política de precios
  • Análisis ABC de la rentabilidad por productos
  • Inversión en comunicación y marketing en relación a la cifra de negocio
  • Motivación del equipo y liderazgo
  • Etc

Utilizar a un “socio” externo para dar objetividad y credibilidad a ese análisis + diagnóstico suele tener consecuencias muy positivas y a menudo da en la tecla de áreas evidentes de mejora, porque “siempre se puede mejorar”. Cuatro ojos ven más que dos.

Estoy convencido de que llega una época en la que muchas empresas van a buscar la ayuda de expertos externos que les den pistas de como mejorar. ¡Siempre se puede mejorar!. Sin un buen análisis, no tendremos un buen punto de partida para nuestro proceso de mejora constante.

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